徐薇語速很快，但邏輯性很強，且非常善于總結和歸納，你要思路飛快才可能跟得上她的節奏。這種強大的氣場或許源于她的學霸背景。

念書時徐薇曾是北大的年級第一，卻放棄了保研機會，拿到社科研究生幾乎拿不到的全獎去牛津大學留學；畢業后，當身邊的同學都去投行和咨詢撈金時，她卻跑去了非盈利機構，在一家國際NGO工作；歸國后加入創新工場做高科技和互聯網行業的風險投資，順風順水地升職總監后，卻放棄了高大上且穩定的投資人工作，從零開始創業。

在成立Plum之前，徐薇就是一位很會穿搭的時尚達人，“不光會買，還會聰明地買”。作為一個能創造“一整個季節穿衣不重樣”記錄的人，徐薇在買買買這條路上，做到了極致的優化，這其中的大部分秘訣就是，二手商品買賣。

而她也經常會將自己二手購物的攻略分享給自己的朋友。慢慢地，她意識到，這份愛好是可以變成事業的。

于是Plum誕生了。

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“Plum=Pretty Life U & Me（美好生活，與你共享）”

隨著消費升級的持續，大眾的消費形式越來越多元化，手中積累了大量優質且閑置的商品，由此催生出閑置物品二次流通的需求。采用C2B2C的模式，通過產品、數據、技術驅動將傳統二手交易中“閑置處理”的需求，轉化成為品質感的消費場景，是Plum，這家二手時尚精品交易平臺最大的特點。Plum的模式既很好地盤活了用戶手中的庫存，也創造了新的需求，開辟了一個專業且高效的二手商品流通市場。

用循環經濟的理念來改造消費者們的時尚購買習慣，短短兩年時間Plum就拿下了多輪融資。
在徐薇眼里，Plum的定位更像是時尚領域的Airbnb。“如果把Airbnb理解為是做閑置房間，我們在做的就是閑置衣櫥。”當市場上的社會化供給超過行業標準化供給的時候，就出現了一個新的消費場景的機會。不管是閑置的房間還是閑置的衣櫥都具有非常高的交易價值，但之前沒有被有效率地集中統一組織起來，Plum要做的事情是把這一部分有價值但還沒有被充分挖掘的供給搬到市場上，形成一個統一的市場和品牌，與需求方做精準的匹配，繼而產生交易的轉化。

“我們也是看準這個機會點才決定進入這個行業的。”

Plum于2017年2月正式上線，致力于高端審美資源的循環利用。平臺以C2B2C模式切入二手時尚品的交易（包袋、衣服、配飾、鞋履等），主要面向消費升級的用戶群體，提供一站式服務。

在徐薇看來，傳統二手交易的市場模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C，賣家在線上平臺自行發布交易的信息，買家看到信息之后直接與賣家對接，完成交易。但行業走到今天這個時間點，當市場上出現越來越多優質且閑置的商品時，也就越來越需要專業的第三方服務提供商介入，在交易的環節做優化，進而提高整個交易的效率和安全性。
 

Plum平臺同時連接著賣家和買家，在賣家側，Plum提供一站式寄售服務，平臺上門收貨，配備專業拍攝、支持平臺定價及自主定價，幫助用戶用最高效的方法實現閑置變現；在買家側，Plum基于信息流、算法推薦提供個性化推薦，讓用戶可以用更便宜的價格快速買到更好的品牌商品。平臺則收取15%（平臺定價）或30%（用戶自主定價）的傭金。

當然來自消費者個人的閑置資源，會經過平臺的專業鑒定、標準護理等一系列增值服務后，再售賣給其他的消費者。Plum擁有非常齊全的真偽數據庫、龐大的專業驗真團隊，從品牌篩選到商品審核，不下20道鑒定流程，以及全面消毒保養工序。

徐薇告訴創業邦，賣家從自家衣櫥拿出來的閑置品，雖然具備交易價值，但其實是不具備商品屬性的物品，即“沒有被掛在統一的貨架上、沒有經過統一的處理、沒有被商品化定價......”而Plum在運營的過程中，提供了一系列的標準化處理和增值服務，將其轉化成一個線上的可銷售的商品。不管是在銷售性上還是交易效率上，都得到了很大的提升。

比如在定價方面，Plum便通過內部的數據積累以及算法的設定，綜合商品的品牌、保存情況、視覺美感、同類產品的定價等多種因素給到合理的價格，一方面讓買賣雙方都認為此價格公允，另一方面又能促使交易在較短的時間之內完成。

根據團隊提供的數據，目前Plum的客單價在1000元左右，3個月的動銷率達到90%，用戶的平均購買率在一年5-6次，平臺購買用戶中，買家和賣家身份的重合度達到了40% 左右。而對二手商品這一整套標準化的運營流程，也是Plum最大的競爭壁壘。

02

徐薇從創新工場出來自己創業的時候，彼時不論在投資還是在創業上，消費都是一個炙手可熱的大主題。憑借自身在互聯網和消費升級領域豐富的投資經驗，及對二手時尚品交易的深刻理解，Plum成立之初就獲得了老東家創新工場的天使輪投資，之后更是連續快速完成多輪融資，成為國內發展最快的二手時尚交易平臺之一。

在創立初期，Plum將自己的目標用戶群設定為一二線城市的、對二手時尚有一定認知、有一定消費能力的、20-35歲的年輕用戶，而現階段，Plum的用戶群體已經拓展到三四線城市。

在徐薇看來，二手市場是真實存在的。多項社會調查表明，女性衣柜的利用率只有三成左右，時尚資源的閑置是現代女性亟需解決的問題之一。

而現下國內二手交易的增量人群，對新經濟模型基本呈開放心態，將二手看作是一種“生活方式”。年輕人群對于“新品”的認知和定義也在發生變化。二手交易作為一種社會化供給，和傳統意義上的新品商品相比，二手物品幾乎每一件都是“孤品”，差異化明顯，對于在消費層面足夠自信的年輕人來說，反倒是“個性化”購買的一個方式。

另一方面，二手平臺除了幫消費者以更低的門檻接觸到一些相對高端的商品外，也可以看作是為新品消費提供了出口。消費者對于新品的消費也會更大膽，不怕閑置沒有地方放。

“循環經濟是真正讓大家去做消費升級的，只有把之前時尚購買的閑置做了高效的處理，才有更大的空間去容納新品。而消費者在新品購買的過程中，因為知道有流通的可能性，也就更愿意嘗試更好的精品設計。這件事本身就構成了一個循環的邏輯。”

過去一年，Plum平臺交易量實現了數十倍增長，月GMV過千萬。這某種程度上也證明了消費者在購買二手商品上，其實沒有那么大的心理障礙。“正是因為我們對自己所做的事情想得比較清楚，所以從公司成立到現在沒有出現特別大的波動，我們也一直很明確地在既定的方向和路徑上跑得非常快。”

徐薇告訴創業邦，和新品電商相比，二手交易是一個重服務和運營的事情，當平臺的交易體量發生變化之后，效率和用戶體驗都是對團隊的考驗，這是Plum在一定時間內會持續投入的方向。Plum平臺海量的二手商品，具有庫存量大、每件只有一個的非標特點，這種情況下要保證海量商品的處理效率，就需要不斷去做流程標準化、效率提升、出錯率降低、成本結構等多方面的優化。比如對于買家，Plum基于信息流、算法推薦提供個性化推薦，讓用戶在平臺上可以快速找到自己心儀的商品。并對每一件商品通過PDA掃碼技術做到精確追溯，讓商品可以得到及時處理，讓用戶可以看到更詳盡的商品背景信息。

在上季度Plum上線了男裝頻道，目前在品類上，整體仍以服裝、配飾、包袋、鞋為主。在徐薇看來，與“時尚生活”相關的產品都可以是Plum嘗試的方向。而在為大眾提供優質線上二手交易服務的情況下，Plum也開始切入線下實體。
 

11月10日，Plum位于北京時尚地標三里屯的首家線下體驗店正式營業。徐薇認為，將線上線下做融合，可以多渠道更全面地向更大眾的人群來傳遞二手生活方式的概念，同時也能為平臺導流，起到強化品牌的作用。

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 談及從投資人到創業者的身份轉變，徐薇告訴創業邦，做投資人的時候相對來講更專注行業，但創業是直接落到實操層面去做一件事情，在過程中會有更深入的理解，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，這是第一個大的感受。做投資離事情的本質和真相還是有點遠。”

不過另一方面，在她看來，某種程度上說創業和投資又是合二為一的，從投資角度判斷一件事能不能成的時候，也需要投入足夠多的時間，接觸足夠多的公司，做更聚焦的行業研究，因此很多投資人如果去創業，就會帶著對行業非常深刻的理解，而不會只是紙上談兵地做。而一個好的創業者，從公司發展的角度看，也不能永遠低著頭做事，而是要對行業大局有很好的判斷，進而投射在公司的戰略布局上。

或許也正因為如此，徐薇不管在行業還是在公司戰略層面都有比較深刻的判斷和理解 。比如她非常看重經濟模型的可持續性。

在循環經濟和閑置經濟領域，每家公司都以不同的角度在切入，除了二手交易，其實租賃也是一個離不開的話題。如果說，二手交易主要從個人消費者切入，既解決賣家在新品購買有大量閑置沉積情況下閑置轉賣的需求，又解決買家希望用更高性價比的方式實現時尚消費升級的需求；那么租賃的本質是鼓勵消費者不再購買，希望從根源上解決閑置的問題。

但在徐薇看來，租賃本身的經濟模型從現階段來看還處在較早期，并不是最有效率的，租賃模式是一個比較重的運營模型，里面包含風控模型的搭建問題、效率提升的問題、成本模型控制的問題等，平臺也不會允許用戶在不墊付押金的情況下，以非常低的成本去租賃物品。因此對于用戶來說，性價比不一定比二手交易高。

其次在她看來，租賃最好跟循環經濟里的其他模型搭配在一起，且最終的場景不應只是租賃本身，而是通過租的這種方式產生最終的購買轉化。

這也是徐薇當初決定先從二手交易市場切入的原因之一。“不管從市場需求、用戶的使用習慣（用戶教育成本）、還是從經濟模型角度來講，都應該是交易先行，再切入租賃模式，做使用權的切割。二手交易這個服務本身是一個可持續的商業模型，經濟模型為正，在這種場景下我們可以解決一系列的問題。”

而落在Plum本身的業務布局上面，徐薇表示，未來也不排斥會覆蓋“試用租賃”的模式，但本質的目的是落在“試用”而非“租賃”上，要找到一個更剛需的商業模型來支撐租賃的業務，最終還是希望達成交易，如此才是一個可持續的經濟模型。

“這個事情還是要去衡量投入產出比的。從目前的行業現狀來看，一些問題并不能很好地被解決，如果我們去做，也要把事情都想清楚，準備好了才去做，否則很可能反過來傷害了用戶體驗。”

“未來我們也會讓用戶用更多樣的方式去嘗試更多更好的品牌，但在這個過程中，還是會結合購買、轉賣、寄賣等服務，一體化地往前推循環經濟的這個模型。”