既物美又價廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時候都不能兩全其美，這*要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個好價錢。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買欲望*越強烈，在其能接受的限度內(nèi)，客戶對產(chǎn)品的價格也*不會太在意了。所以，銷售員可以通過突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，致力于談?wù)摦a(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，強調(diào)物有所值、物超所值，來推薦高價產(chǎn)品。

 

    銷售員在銷售缺乏價格優(yōu)勢的產(chǎn)品時還必須注意將購買產(chǎn)品后的利益具體化、現(xiàn)實化，使其能夠令客戶信服。以銷售高價電熱毯為例，銷售員可以這樣向客戶介紹產(chǎn)品：“這個電熱毯雖然在價格上略高于其他電熱毯，但它具有自動調(diào)節(jié)溫度的功能，所以不用擔心溫度過高或偏低。而且它有兩個開關(guān)分別設(shè)置在兩邊，這樣，您不用起身*可以從任意一邊開關(guān)電源。它的重量僅有1.5千克，搬運或存放都很方便。*值得一提的是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花干洗費……”通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得真實可感，很好地刺激了客戶的購買欲望。這樣，客戶*會恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯。

 

    徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。

 

    銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對徐先生說：“800元的這張椅子坐起來比1500元的椅子感覺要軟一些，您會覺得800元的這個更舒服，這是因為兩種椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您知道，不良的坐姿會讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題*是因為長期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護好身體健康的椅子，您說是不是？這種1500元的椅子*充分考慮到了客戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本*要將近300元。雖然增加了成本，但由于彈簧數(shù)較多，所以*不會因為椅子變形而影響到使用者的坐姿，所以生產(chǎn)廠家覺得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個椅子*報銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計成純鋼的，不會因為過高的體重或長期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價格會差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起來雖然不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學設(shè)計而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長時間也不會感到疲倦。一張好的椅子對長年累月坐在椅子上辦公的人來說實在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實際價值的椅子。老實說，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客人的。”徐先生聽了這位銷售員的說明后，心里想：別說只貴700元，為了保護我的脊柱，*是再貴一些我也會購買這張較貴的椅子。

 

    借鑒上述案例中銷售員的成功之處，當客戶覺得價格高，難以接受，而想選擇一些相對便宜的產(chǎn)品時，銷售員可以將二者進行對比、示范，向客戶強調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，說明自己推薦的產(chǎn)品能給他帶來的實實在在的利益，向客戶證明價格是合理的，激起他的購買欲望，這樣客戶才能心甘情愿地購買。

 

    專家點評：

 

    在銷售的一開始不要與客戶爭辯價格的高低問題，要將客戶的關(guān)注點引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶意識到產(chǎn)品貴的合理原因。在介紹產(chǎn)品特點的同時，還可以提及它所具備的其他公司產(chǎn)品所不具備的各種好處，使客戶覺得價格雖然稍貴，但還是可以接受的。