一、化解客戶財(cái)力異議時(shí)一般應(yīng)遵循以下兩條原則：
1．認(rèn)真分析客戶的真實(shí)情況
當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷售員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財(cái)力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購(gòu)買，或者想以此尋求優(yōu)惠。銷售員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?/div>
2．不要輕易降低產(chǎn)品價(jià)格
在推銷過程中，個(gè)別銷售人員一遇到客戶的財(cái)力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是應(yīng)該避免的，因?yàn)槿绻N售人員一聽到客戶說財(cái)力不足就立即降低價(jià)格，會(huì)讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價(jià)格壓得更低的欲望。
二、化解客戶財(cái)力異議的方法
當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷售人員可以采用以下方法化解：
1．降低客戶的需求欲望
通常情況下，客戶的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚*等心理因素。銷售人員要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀，這樣，銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。
2．讓客戶分期付款
如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購(gòu)買財(cái)力異議的實(shí)際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。
