比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重的考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說吧等等。
拖延表示客戶不愿意做行動承諾，但又找不出明確的理由。
面對拖延，可采取利益激勵法，用產(chǎn)品或方案帶來的價值去鼓勵客戶下決心。可以按照以下三步法試一試：
1.表示我理解。可以說“我理解，從手工變成電腦總會依依不舍，畢竟這么多年，習慣了。”
2.重申客戶認可的利益。客戶買東西就是因為可以獲得利益，所以這時候再重復(fù)一遍也是對客戶的一種鼓勵。可以說：“其實早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點錯，老板還要罵一頓……”
3.增加利益。增加一個前面沒提到的利益點，給客戶*一次刺激。比如說：“對了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個活動，月底之前購買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷。”
如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時你必須了解清楚客戶到底是什么想法。可以這樣說：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒有說清楚?你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進入異議處理程序。
二、異議
產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。
有句話說“嫌(挑)貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個客戶對你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準備出手買你的東西了。
